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十個營銷人必須知道的女性消費心理特征

發布時間:2020-06-15 14:14:22 已有: 人閱讀

  我們常聽說,男人賺了錢都回家交給老婆,也就是說,現代女性無論是在家庭里還是在自身的購物決策上,都扮演了相當重要的角色。之所以會有「女性手機」、「女性汽車」等產品的出現,正是因為女性在消費心理上與男性有相當的差異性,并且在某些領域上的消費力遠超于男性群體。

  女性的購買動機比男性較為強烈,經常有身邊的女性說購物車有幾千件商品,雙十一都要「剁手」等。她們更關注哪里有促銷活動、超市打折等,并且樂此不疲地在自己的小團體內分享各種優惠和購物心得。購物是她們的一種消遣方式,除了傳統意義上對家庭的必需品的采購之外,她們更關注時尚,有品位,更新奇能帶來生活品質提升的一些消費。

  女人天生就愛美,她們尤其關注自己的形象容貌。這已經從遠古時期就刻入她們的基因:從各種獸骨首飾就可以看出來。這也與男性對年輕貌美女性的愛慕追求有關,為了變成萬人迷,贏得更多的關注,她們不惜用各種手段來讓自己顯得更為出彩,比如使用各種化妝品,甚者去整容,試圖青春永駐。

  女性自成立家庭之后,很大一部分的開支都是來自于家庭。整個家庭的支出離不開女性的“把關”,她們需要計算好每一筆錢是否花在刀刃上。在柴米油鹽醬醋茶的消費上,她們受父輩的影響,有著勤儉持家,精打細算的傳統消費理念。

  女性的自尊心理也更為強烈,她們受到直觀感覺和情感影響很大。在進行商品銷售時,可以以妻子和母親的角色進行引導,往往能夠讓她們當下做出購買決策。如:“這件衣服你買給你老公,他肯定夸你識貨,會挑衣服”;“你小孩穿這套,保證人見人愛”等等。社會心理學研究顯示,女性比男性更易發生“移情作用”,將自己置身于他人的情感空間中,感受他人正在感受的情緒。女性更易被說服,更難拒絕別人的諂媚與討好。

  女性也是極其容易沖動的群體之一,她們很可能因為某個廣告讓她們感動、一次大的促銷,又或者閨蜜的推薦,就「買買買」了。

  什么方面可能引起她們的沖動呢?比如:產品名字、顏色、價格、外觀設計、廣告宣傳、促銷活動、環境因素、人群哄搶等。有調查顯示,高達93.5%的18-35歲的女性都有過各種各樣的沖動消費行為,沖動消費的金額占到了女性消費總支出的20%之多。

  如果跟你說有瓶水來自于愛琴海,這里面象征著愛情的神圣,你會不會買單?我相信大多數男的不會,這水還不是普通水嘛?但廣大女性們可不這么想了,只要將某些物品賦予故事性,觸發她們的情感心理,她們就很有可能掏錢埋單。我們常說女人是感情動物,她們的消費行為有時會觸發情感心理,在購買商品時,常常比較關心商品所包含的情感意義。

  女人都是糾結的,這點在消費上也會有所體現。女性的獨立性和自信性比男性差,盡管許多女性熱衷于購買,但在購物時猶豫不定,購買之后也易后悔。她們可以花幾個小時的時間來回對比,最終也難以選出一件滿意的商品。即便是選購回去,也會因為各種原因后悔,產生退換等環節,這個在網上開店的店主應該深有同感。

  女性天生對時尚流行有著特別的觸覺,在物質生活初步滿足的情況之下,她們急需在精神層面上來滿足自己。如馬斯洛需求層次理論所說的,在滿足低層次的需求之后,對時尚和更好生活的追求是更高層次的需求滿足。

  攀比心理誰都存在,即便你認為生活無需比較,過好自己的就行。但你不比較不代表別人不比較,很多時候是「被比」。而女人的自尊心強決定了她們在各個方面都喜歡進行攀比,如衣服,鞋子,老公,指甲顏色等。在一些奢侈品和高端化妝品的銷售現場,聰明的銷售員都懂得利用這點來讓女人乖乖地掏錢買單——這些以為這尊重以及自我實現。

  我們常說,很多問題都是沒有安全感產生的,尤其是女人。缺乏安全感導致她們更注重一些能夠給她們帶來安全感的消費,如保險、房子、綠色食品等。所以在服務和商品消費中賦予產品以安全元素,能讓她們買得放心,用得舒心,相信這樣的產品能夠更加受到女性的青睞。

  細心的你可能發現了,怎么作者你一下說女人追求實用,又說她們沖動消費?又說她們愛美,但又是關注健康和安全?這不是很矛盾嗎?

  沒錯,女性消費的善變多變也是她們的特點之一?赡芩龝谠缟腺I菜的時候和菜販子講價講半天就為了讓他多送一根蔥,而晚上逛街買個幾千塊的包包眼睛眨都不眨。所以,聰明的營銷者們,不妨多觀察下你身邊的女人吧,或許能夠給你帶來更多的啟示!

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